Așteptări de productivitate pentru reprezentanții de vânzări

Stabilirea standardelor de productivitate pentru reprezentanții vânzărilor este un proces subiectiv. Determinarea numărului acceptabil de vânzări de închidere depinde de pașii din ciclul de vânzări al companiei dvs., de produsele pe care le vinde afacerea dvs. și de pregătirea generală a fiecărui reprezentant de vânzări. Creșterea așteptărilor de productivitate poate fi un proces lent, care necesită creșteri incrementale pentru a menține reprezentanții de vânzări concentrați și a lucra din greu.

Determinarea ciclului de vânzări

Stabilirea așteptărilor de productivitate pentru reprezentanții de vânzări depinde de ciclul de vânzări al companiei dvs. Ciclul de vânzări acoperă pașii implicați în vânzarea produselor companiei dvs. de la contactul inițial cu clientul până la închiderea vânzărilor. Există multe modalități eficiente de a crea un ciclu de vânzare, deși procesul implică de obicei mai mulți pași, inclusiv programarea programărilor cu clienții, demonstrarea produselor și formularea unei propuneri de vânzare. Procesul pe care îl adoptă afacerea dvs. poate fi diferit de celelalte care operează în aceeași industrie sau zonă de piață locală.

Discutați cu personalul de vânzări

Discutați cu reprezentanții de vânzări existenți în afacerea dvs. despre ciclul de vânzări al companiei dvs. Întrebați acești profesioniști dacă ciclul de vânzări pe care îl aveți în vedere este în concordanță cu procesul care are loc de fapt la nivelul vânzărilor și dacă este necesară adăugarea sau scăderea de pași noi. Solicitați fiecărui reprezentant de vânzări să urmărească cât durează fiecare pas individual din ciclul de vânzări pe parcursul unei săptămâni date. Includeți numărul de vânzări închise pentru fiecare reprezentant de vânzări în această perioadă de timp. Utilizarea unui program de calculator pentru înregistrarea timpilor poate face ca acumularea datelor să fie mai ușoară, dar foile de timp pe hârtie vor fi suficiente.

Date privind vânzările totale

Adăugați toate datele acumulate de la reprezentanții dvs. de vânzări pentru a crea o foaie de calcul care să prezinte cei mai mici și cei mai performanți vânzări. Aceste date vă arată, de asemenea, nivelurile medii de performanță ale profesioniștilor în vânzări. Mediana este mijlocul exact al datelor care separă jumătatea superioară de jos. În calitate de proprietar de afacere, sarcina dvs. este de a decide ce angajați își petrec timpul la locul de muncă în mod eficient și care angajați se concentrează prea mult asupra anumitor pași ai ciclului de vânzări în detrimentul vânzărilor reale. Dovezile unei munci ineficiente se pot arăta în datele acumulate de vânzări. De exemplu, reprezentanții de vânzări care prezintă un număr de închidere scăzut pot petrece prea mult timp prospectând și nu au suficient timp apelând clienții direct pentru a iniția dialogul de vânzări.

Determinați așteptările de productivitate

Stabilirea așteptărilor de productivitate pentru reprezentanții de vânzări se reduce la preferințele dvs. ca proprietar de afacere. Utilizarea cifrelor medii de vânzări identificate în datele dvs. de vânzări cumulate ca standard pentru productivitate este o strategie de afaceri sigură, dar această mișcare necesită, de asemenea, să aveți tactici pregătite pentru a îmbunătăți productivitatea lucrătorilor cu performanțe slabe. Aceste tactici pot include furnizarea de instruire suplimentară în domeniul vânzărilor și tutelă în cadrul reprezentanților de vânzări de rang înalt. Potrivit Entrepreneur.com, creșterea treptată a obiectivelor de productivitate cu 10-20 la sută pe lună poate încuraja, de asemenea, creșterea productivității din partea personalului.


$config[zx-auto] not found$config[zx-overlay] not found