actsuriname.org

Un plan de vânzări pentru întreprinderi mici necesită mai mult decât revizuirea numerelor istorice, stabilirea obiectivelor și dezvoltarea materialelor de vânzare. Pentru a maximiza vânzările, va trebui mai întâi să începeți cu o strategie de marketing, dezvoltând o înțelegere clară a nevoilor pieței, a clienților vizați, a dezvoltării produselor, a strategiei de stabilire a prețurilor și a canalelor de distribuție. Dezvoltarea unui plan de vânzări care nu se bazează pe strategii și tactici de marketing vă va restricționa potențialul de vânzări și vă va condamna potențial compania.

1

Examinați-vă planul de marketing dacă aveți unul. Dacă nu, discutați următoarele aspecte ale afacerii dvs.: nevoile pieței, profilul clientului, poziția dvs. actuală sau marca, strategia de stabilire a prețurilor și canalele de distribuție. Utilizați această discuție pentru a vă modifica produsul sau serviciul, dacă este necesar, pentru a maximiza vânzările și pentru a stabili sau rafina strategia dvs. de stabilire a prețurilor.

2

Comparați produsele și serviciile în funcție de volumul vânzărilor și marjele de profit. Stabiliți dacă câștigați cea mai mare parte a banilor dvs. din vânzări mai mici de articole cu marjă mare, vânzări mai mari de articole cu marjă inferioară sau dintr-o combinație a acestor factori.

3

Uitați-vă la teritoriile dvs. pentru a afla unde vindeți cel mai mult și unde aveți cel mai mare potențial de creștere. Identificați locațiile geografice care sunt slab performante și care trebuie abandonate sau acordate mai multă atenție.

4

Examinați următoarele canale de distribuție pentru a determina pe care ar trebui să le păstrați, să adăugați sau să renunțați: magazine cu amănuntul, cataloage, site-uri web, solicitări telefonice, vânzări în persoană, publicitate cu răspuns direct, revânzător cu valoare adăugată, dealeri, reprezentanți de vânzări. Luați în considerare impactul vânzării diferitelor produse, linii sau servicii prin diferite canale de distribuție.

5

Stabiliți un buget pentru relații publice, promoții și publicitate. Legați-vă bugetul de vânzări pentru a permite o creștere a eforturilor de marketing atunci când vânzările sunt puternice și pentru a declanșa o revizuire atunci când vânzările sunt lente.

6

Creați relații publice, promoții și planuri de publicitate care vă vor sprijini eforturile de vânzare. Includeți un plan de publicitate detaliat, care include o listă de materiale pe care le veți folosi, o programare a anunțurilor și o analiză a mesajului pe care campania dvs. îl va trimite pe piață pentru a vă asigura că va corespunde celorlalte eforturi de vânzare.

7

Creați materiale de instruire pentru vânzări pentru cei care vând și distribuie produsul sau serviciul dvs. Includeți informații detaliate despre produs, metode de direcționare și calificare a potențialilor, elemente cheie care ar trebui subliniate potențialilor clienți, răspunsuri la obiecțiile posibile ale clienților, comparații ale concurenților și proceduri de luare a comenzilor și de îndeplinire. Pregătiți scripturi detaliate pentru vânzătorii de telefon, inclusiv răspunsuri la întrebări frecvente.

8

Prezentați-vă agenților de vânzări relațiile publice, promoțiile și planurile de publicitate, astfel încât aceștia să poată înțelege ce le susține eforturile și să răspundă la comentariile clienților, care pot rezulta din aceste campanii.

9

Stabiliți obiective pentru vânzările de la persoană la persoană, inclusiv cele realizate de reprezentanții vânzătorilor, de telemarketeri, de revânzători și de dealeri. Examinați vânzările anterioare pentru a stabili obiective realiste. Sfătuiți vânzătorii cu privire la orice schimbări pe care le-ați adus la preț, poziție sau distribuție. Stabiliți diferite obiective pe baza marjelor și a localităților de vânzări pentru a încuraja mai multe vânzări de articole cu marjă mare și creșterea în zonele cu vânzări reduse. Creați o structură de bonusuri și comisioane pentru a încuraja personalul de vânzări, incluzând recompense diferențiate în funcție de marja de profit și zonele vizate pentru a atinge obiectivele în aceste zone.

10

Creați obiective lunare sau trimestriale pentru a vă permite să monitorizați și să urmăriți vânzările și să efectuați ajustări acolo unde este necesar. Urmăriți-vă vânzările pentru a determina dacă acestea țin pasul cu obiectivele dvs. Ajustați-vă tehnicile de marketing pentru a aborda domeniile și oportunitățile cu probleme.